پیام رسانی موثّر
برای اینکه افراد بخواهند پیام شما را بشنوند، سه عامل مهم وجود دارند که عبارتند از:
•آیا این پیام برای آنها سودمند است؟
•چه کسی این پیام را انتقال می دهد؟
•پیام چگونه رسانده می شود؟
*آیا این پیام برای آنها سودمند است؟
افراد با این سوال انگیزه پیدا می کنند:《چه سودی برای من دارد؟》مردم می خواهند بدانند چه چیزی به آنان سود می رساند. آیا اطلاعات داده شده سودمند، به درد بخور جالب یا سازنده است؟
اگر مستقیماً بگوییم که چه چیزی خوب است، مردم معمولاً به سادگی می پذیرند. مردم باید سودمندی یک محصول و سرویس را به چشم ببینند و بدانند چگونه بر روی آنها تاثیر می گذارد.
به بیان دیگر می پرسند:《 چه سودی برای من دارد؟》
برای اینکه فرد را به جایی برسانیم که بخواهد به پیشنهادها و طرح درمان ما گوش دهد، نخست باید بدانیم در آن فرد چه چیز موجب ایجاد انگیزه می شود. تنها راه برای یافتن این پاسخ، سوال کردن و گوش دادن است. وقتی بفهمید انگیزۀ افراد چیست، آنگاه می توانید واکنش نشان دهید. این موارد جالب تر می شود:
•پرسیدن سوالاتی که موجب آغاز ارتباط می گردند.
•بررسی نکاتی که انگیزه ایجاد می کند.
•پاسخ به نیازهای افراد.
•تمرکز روی این مسئله که درمان پیشنهادی شما چه نفعی برای بیمار دارد.
چه کسی این پیام را انتقال می دهد؟
*آیا فرد گیرندۀ پیام به فردی که پیام را انتقال می دهد اعتماد دارد؟ برخورد اوّلیۀ شما با افراد بسیار مهم است. افراد می خواهند مقاصد شما را پیش از اینکه به شما اعتماد کنند، بدانند. مردم میخواهند بدانند《آیا شما"برای من" این کار را انجام می دهید؟》《آیا "به من"کمک می کنید؟》،《چه اتفاقی خواهد افتاد اگر "من" به شما اعتماد کنم؟》 و آیا از "من" سوء استفاده نمی کنید؟》.
مردم به دو صورت تصمیم می گیرند که به شما اعتماد کنند یا نه: یکی از راه احساس و دیگری از راه عقل.
اگر فردی تلاش کند که براساس حقایق تصمیم بگیرد، این فرایند، از فیلتر احساس او عبور خواهد کرد. بخشی از این اطمینان، پیش از آنکه شما بتوانید اعتماد فردی را به دست آورید، باید شکل گیرد. اهمیّت صرف زمان و توجهّ به ساختار این توافق را دست کم نگیرید. زمانی را که شما برای ساختن یک رابطه صرف می کنید، ممکن است بهترین زمانی باشد که شما با آن فرد می گذرانید. ارتباط شما با هر فرد محدود خواهد بود، مگر اینکه افراد به خلوص نیّت و تعهد شما پی ببرند. عمق رابطه افراد با شما نسبت مستقیم با اعتماد آنان به شما دارد.
در مقاله بعدی به عامل سوم خواهیم پرداخت.
