دراین مرحله شما باید اعتماد بیمار را جلب کنید و در او علاقه و انگیزه ایجاد کنید. به یاد داشته باشید افراد اغلب چیزی را خریداری می کنند که دوست دارند نه آنچه را که نیاز دارند.
بنابراین به منظور رسیدن به مرحله وقت گذاشتن برای بیمار، شما باید کلیّه خواسته های بیمار یا چیزهایی را که در بیمار انگیزه ایجاد می کند بدانید و سپس به بیمار ثابت کنید که گروهتان می تواند آن خواسته را برآورده کند. یکی از بهترین روش ها برای رسیدن به این منظور استفاده از مثال ها و داستان هایی درباره سایر بیماران است.
برای مثال: خانمx! آیا تا به حال دکتر...عکس های قبل و بعد بیماران مشابه شما را به شما نشان داده است.
خانم بیمارx:بله ما به عکس ها نگاه کردیم و همسرم وضعیت بسیارنامطلوب در دهان من را دید، ولی واقعاً اطمینان ندارد که بشود این دندان ها را سامان داد و درمان کرد و البته او نمی خواهد در این رابطه هزینه کند!
منشی: همسر شما نسبت به درمان ارائه شده روشن نیست و در واقع شک دارد که ما بتوانیم کار مثبتی برای شما انجام دهیم. درست است؟
خانم بیمارx:کاملاً صحیح است. او فکر می کند امیدی به درمان دندان های من وجود ندارد.
منشی:آیا تا به حال عکس های قبل و بعد بیماران مشابه خود را به همسرتان نشان داده اید.
من فکر می کنم اگر ایشان موارد مشابه و درمان های انجام گرفته ببینند، راضی خواهند شد، همچنان که آن بیماران از درمان انجام شده بسیار راضی شده اند.
خانم بیمارx:بله به او نشان دادم. واقعاًبرایش جالب بود، ولی همچنان نسبت به انجام درمان و صرف هزینه زیاد، نظر مثبتی ندارد.
منشی:لطفاً برنامه پرداخت هزینه ها را که برای شما در نظر گرفته ایم، به ایشان نشان دهید، بعد اگر تایید کنید من ظرف چند روز آینده تماس خواهم گرفت. می توانم چهارشنبه تماس بگیرم؟
